Il Funnel di marketing

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Il Funnel di marketing: cos’è e come usarlo per il tuo business

Il funnel di marketing, o sales funnel, è un modello usato per descrivere il percorso di acquisto di un consumatore.

Il processo che porta un consumatore a diventare un cliente può essere lungo e complesso ma, grazie a questo modello di marketing, l’azienda può delineare un percorso specifico e personalizzato per intercettare gli utenti e portarli da una fase all’altra fino all’acquisto.

Funnel in inglese significa “imbuto” e infatti, per descrivere visivamente questo processo, si usa un imbuto perché il numero di persone che passa da una fase all’altra diminuisce progressivamente.

Quali sono le fasi del funnel di marketing?

Il funnel viene tipicamente diviso in 4 fasi, individuate dall’acronimo AIDA (uguale in inglese e italiano):

Attenzione: conoscenza/consapevolezza (ToFU)

Interesse: raccolta informazioni (MoFU)

Desiderio: confronto e valutazione delle informazioni raccolte e seria considerazione dell’opzione acquisto (BoFU)

Azione: acquisto vero e proprio

Tra parentesi abbiamo anche inserito l’acronimo con cui si indica il livello del funnel in cui ci si trova, rispetto alla figura ideale dell’imbuto: alla cima, o all’inizio (Top of Funnel) – al centro (Middle of Funnel) o al termine (Base of Funnel).

Questo modello, tuttavia, è ormai considerato incompleto perché l’acquisto non deve essere un semplice punto di arrivo ma, al contrario, il punto di partenza per ulteriori attività post-vendita che consentono di fidelizzare il cliente, facendo sì che acquisti di nuovo il prodotto e che poi aggiunga prodotti similari o complementari, fino a renderlo un vero e proprio porta voce del brand.

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Funnel e Digital Marketing

 

Al funnel si possono applicare strumenti di digital marketing, anche automatizzati, per intercettare utenti, generare traffico, portarli verso la tua attività, acquisirne il contatto, convertirli e continuare a nutrirli per farli diventare clienti fedeli. La marketing automation può rendere le campagne più efficienti sia in termini economici che di tempistiche.

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Funnel di marketing e strategia

L’approccio verso il cliente (e i lead) cambia in base alla fase del funnel di marketing in cui si trova: vediamo nel concreto quali sono le differenze.

 

ToFU (top of funnel) – Attenzione

Nella parte alta del funnel bisogna catturare l’attenzione e dare informazioni utili verso un bisogno, un desiderio o un problema da risolvere.

A volte, soprattutto nel lancio di nuovi prodotti, è necessario che gli utenti siano resi consapevoli di avere un problema a cui magari fino ad allora non avevano prestato abbastanza attenzione o che non pensavano di poter risolvere.

A meno che non si tratti di acquisti d’impulso (ad esempio prodotti a basso costo), in questa fase si evita di fare pressione sui potenziali clienti con una comunicazione troppo orientata alla vendita. La comunicazione sarà invece di tipo soft e includerà strumenti quali: articoli di blog, post sui social, infografiche, podcast, video, tutorial, white paper o ebook gratuiti, insomma contenuti rilevanti e in linea con l’interesse dell’utente grazie ai quali si potrà avviare una strategia di Lead Generation per ottenere nuovi contatti in target da usare nelle fasi successive.  A tal proposito una welcome email può essere un ottimo strumento per passare alla seconda fase del funnel, magari con un’offerta a tempo scandita da un countdown.

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MoFU (middle of funnel) – Interesse

Nella parte intermedia del funnel si deve puntare a posizionare il proprio brand/prodotto/servizio come il più adatto alle esigenze del potenziale cliente che, pur essendo già “qualificato”, cioè interessato al prodotto, è ancora “freddo” cioè non pronto all’acquisto vero e proprio.

Le informazioni fornite dovranno essere più dettagliate, facilitare la valutazione e, nel confronto, dovranno sottolineare i punti di forza e i vantaggi rispetto ai competitor.

Nel MoFU l’azienda può mettere in atto azioni di lead nurturing che includono offerte e contenuti mirati, demo gratuite o testimonianze di clienti soddisfatti per arrivare più rapidamente alla fase successiva del percorso. E’ importante, tuttavia, non strafare e stupire senza creare false aspettative: se si è troppo insistenti oppure se l’utente percepirà anteprime e contenuti ricevuti come di scarso valore, difficilmente finalizzerà l’acquisto nello step finale!

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BoFU (bottom of funnel) – Desiderio

Questa è la fase finale e decisiva per la vendita. Abbiamo un lead “caldo” ed estremamente in target con i nostri obiettivi di business. La comunicazione punterà ad un contatto più diretto, incluse telefonate o incontri con gli agenti commerciali.

Anche qui dimostrazioni, offerte o coupon sconto potrebbero fare la differenza nel facilitare la conversione o nell’aumento dell’investimento che l’utente decide di fare dopo aver capito il valore del prodotto.

Nella parte bassa del funnel di marketing sono molto utili le campagne Google Ads di tipo Search e Shopping e, in maniera complementare o supplementare, anche le campagne social. Queste ultime possono essere usate con ottimi risultati anche per una domanda ancora non perfettamente definita mentre, per quelle Google, si preferiranno le campagne Display e Discovery.

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Azione / Acquisto

Siamo arrivati alla fase più importante, quella in cui l’utente finalizza l’acquisto vero e proprio: è necessario creare una perfetta esperienza di acquisto, senza rallentamenti, tempi morti, costi nascosti o richieste dati eccessive.

Come abbiamo visto all’inizio dell’articolo, questo non va considerato come punto finale ma piuttosto come l’inizio delle attività di fidelizzazione del cliente, a partire (per gli e-commerce) dalle e-mail di conferma acquisto, e di tracciamento della spedizione.

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Fidelizzazione

Il lavoro di acquisizione di un cliente è lungo e a volte oneroso per cui mantenere e “nutrire” i clienti già acquisiti per fare in modo che continuino ad acquistare i nostri prodotti è fondamentale!

Grazie a tutorial, guide, articoli di approfondimento per nuovi usi del prodotto potrai aumentare la frequenza di acquisto e anche spingere alla vendita di prodotti similari o correlati, attraverso azioni up-sell e cross-sell.

Il contatto costante più facile da mantenere col cliente è attraverso le newsletter ma anche social e (in alcuni casi) piattaforme di messaggistica possono ottenere buoni risultati. Programmi fedeltà e community faranno il resto, portando il consumatore a diventare così legato all’azienda e convinto dei suoi prodotti da suggerirli agli altri!

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